コーポラティブハウスを「より高く」「より早く」売るためのポイントとは？

中古マンション価格が新築マンション以上のピッチで上がり続けているため、購入当時よりも高い価格で売れるのでは、と考える人も多いのではないでしょうか。まさに売り手市場、この状況はコーポラティブハウスも同様です。購入当時よりも高値で売却できた場合、利益を次の住まいや老後の資金に充てることができるのは大きいメリットと言えるでしょう。では、物件をより高く売却するにはどうしたらよいのでしょうか。本記事では、不動産のプロへのアンケートを用いながらより高く、またより早く物件を売りたい時に気を付けるべきポイントを解説。コーポラティブハウスならではのケースも紹介しますので、自宅の売却を検討している方には必見の内容です。

中古マンション市場の状況

公益財団法人東日本不動産流通機構（通称：東日本レインズ）によると、首都圏（1都3県）および札幌市・仙台市における2023 年 5 月度の不動産流通市場の動向は、以下のグラフのようになりました。
こちらは公益財団法人の東日本不動産流通機構の調査による、首都圏の中古マンションの新規登録価格（売り出し価格）と成約価格を比較したグラフです。

参考：公益財団法人東日本不動産流通機構　Market Watch 2023 年 5月度

不動産の世界では、仲介会社を挟んで売主と買主が交渉し、価格や引き渡し時期などの条件が決まってから成約します。一般的には、新規の売出価格から値引きのうえで交渉が成立するケースがほとんど。

2023年1月時点で新規登録価格の1平方メートル単価は74.31万円に対して、成約価格は68.31万円。それに対し、それが、2023年5月には新規登録価格が71.94万円で、成約価格は70.95万円となっています。

新規登録価格より8.1％低く成約していた価格が、最新のデータでは両者の差は1.4％に縮小していることに。つまり、売主にとっては希望価格で売ることができる状況であり、買主にとってはあまり値引き交渉ができなくなっているという状況と言えるでしょう。

現況は、売主優位の売り手市場、中古マンションを売却する最高のチャンスのときと言っていいかもしれません。では、物件を「より高く」売るには何に気を付けるべきか、以下に解説します。

「より高く」売るための3ステップ

物件をより高く売るためのポイントは、情報を集めた上で売出価格を決め、成約価格の下限を設定すること。では価格設定はどのようにおこなったらよいのでしょうか、3ステップでお伝えします。

ステップ①ローン残債の確認

不動産情報サービスのアットホーム株式会社では、全国のアットホーム加盟店を対象に、『不動産のプロが選ぶ！「不動産売却準備で押さえておくべきポイント」ランキング』調査を行っています。

長く不動産仲介に携わってきたその道のプロが、どうすれば不動産売却を成功させることができるかを教えてくれる本調査の調査結果を見ると、「売却時、準備段階で押さえておくべきポイント」として図表2のような項目が挙がっています。

出典：アットホーム株式会社　不動産のプロが選ぶ！「不動産売却準備で押さえておくべきポイント」ランキング

最も重要なのは、「ローン残債の確認をする」ということで、46.1％と不動産のプロの半数近くがこの点を挙げています。

何を今さら、と思うかもしれませんが、住宅ローンの残高がいくらになっているのかを正確に把握していない人が多いため、プロたちは真っ先にこの点を挙げているわけです。例えば「そろそろ3,000万円程度に減っているのではないか」と思っていても、実際には4,000万円ほど残っている、といった思い込みが少なくないそう。

ローンの残債を把握することで、物件の売却代金で一括返済できるかどうか、また次の住まいの購入資金に充てられるかどうかがわかるため、買い換えの資金計画にも大きく影響してきます。

ローン残債より、売却代金が上回れば住宅ローン残高を一括返済できますが、売却価格がローン残高を下回っている場合はローン残債を一括返済できないため、足りない分を現金で補うなどの対応が必要となります。
売却可能価格以上のローン残高になっていないかどうか、注意が必要です。

また、売却価格がローン残債を上回っている場合でも、一括返済していくらが手元に残るかによって、買い換え先の資金計画に大きな影響を与えるため、「ローン残債の確認」をしておくことが、物件を「より高く」売るための第一歩でしょう。

ステップ②物件情報の確認

つぎに、物件情報（所有者・面積・住宅ローンの名義など）の確認をする」から「手続等に必要な費用を把握しておく」までの4項目が30％台となっています（図表2）。売りたい物件の名義などがどうなっているのか、

ステップ③売却する物件周辺の相場を把握する

売り出そうとする物件の価格と周辺の物件価格の相場に乖離がないかどうか確認しておくことも重要です。自分で調べる場合は、物件情報サイト等に掲載されている物件の価格を確認することが可能です。ただしこちらはあくまで、売出中の物件の価格のため、実際の成約価格は反映されていません。

より正確な情報を知りたい場合は、不動産会社に査定を依頼しましょう。多くの不動産会社は「事例比較法」を用いており、周辺の売出物件だけでなく成約物件

することで、周辺の物件との比較において査定書を作成してくれますので、おのずと周辺の物件と

周辺の相場はどうなっているのかなどを調べ、家族でよく話し合ってコンセンサスを得ておくことなどが大切なのです。

「より早く」売るために気をつけたい内覧時のポイント3つ

東日本不動産流通機構によると、首都圏中古マンションが、新規登録から成約に至るまでの平均日数は2022年度で71.4日。

参考：公益財団法人東日本不動産流通機構　首都圏不動産流通市場の動向（2022年）

売り出しから実際に売却できるまでには2ヶ月以上の日数がかかりますが、より早く売るためには、購入検討者の内覧時の対応が必要です。空室の場合は、購入検討者は室内に物がない状態で、じっくりと物件を吟味することができますが、居住中物件の売却の場合は、部屋に入った時の印象が購入検討の意思決定に大きく左右します。

ではいかに物件の印象をよくするのでしょうか。不動産のプロたちは「室内を明るくしておく」「不要なものを処分し、整理整頓しておく」「水回りの掃除」をしておく、という点を挙げています。

出典：アットホーム株式会社　不動産のプロが選ぶ！「不動産売却準備で押さえておくべきポイント」ランキング

ポイント①室内を明るくしておく

物件の内覧は明るい日中に行われることが多く、外から室内に入る場合は電気をつけていないと室内が暗く感じてしまうもの。普段は照明を付けずに過ごしている場合でも、内覧対応時は意識して室内の照明をつけておくようにしましょう。

ポイント②不要なものを処分し、整理整頓しておく

また、物がないだけで部屋が広く見えます。掃除用具などの生活感あるものはなるべく収納し、不用品もこの機会に処分しておくとよいでしょう。

ポイント③水回りの掃除をしておく

最後は水回りの掃除。特にお風呂に関しては、敷きっぱなしの給水マットや排水溝にたまった髪の毛はご法度。念入りに掃除をすることがベストですが、難しい場合は、水回りのクリーニングサービスを提供している不動産会社もあるので、仲介を依頼する際に確認してみてはいかがでしょうか。

物件を希望通りに売るには、不動産会社選びと販売戦略が重要

物件をより高く、より早く、売るためには、物件の情報を確認し、内覧時の印象アップに努めることの重要性を解説しましたが、最後は仲介を依頼する不動産選びについて、不動産のプロは以下の点を挙げています。

複数の不動産会社の営業担当者に面談し、信頼できるパートナーを選ぶことが大切です。その面では一括査定サービスは便利です。また、高く査定する会社よりも、どうやって売るのかを戦略的にアドバイスしてくれる会社を選ぶと、売却が満足いく形で成功する確率が高まると思います。（広島県）

高く売りたいのか、安くても早く売りたいのかなど自分の中でどうしても譲れないポイントを絞っておくと良いです。（愛知県）

不動産会社に隠しごとをすると、後々で不利になることがあります。デメリット部分は正直に相談をして、デメリットを最小限にしようと考えてくれる不動産会社に売却を依頼することがベストです。（埼玉県）

出典：アットホーム株式会社　不動産のプロが選ぶ！「不動産売却準備で押さえておくべきポイント」ランキング

当たり前のことですが、売却価格については物件オーナーに決定権があります。初めての売却となると不安がつきまとうものですが、自身の軸でさまざまなことを決定していくことが重要ですね。